從左至右分別為孟順青、劉俊、嚴峰

4月25日，阿拉丁論壇·全國照明經銷商沙龍常州站在常州鄒區光輝燈具市場舉行。會議開始，在主持人介紹會議的基本情況后，上海亮凡電子上午有限公司總經理孟順青和翰源照明工程技術有限公司副總經理嚴峰分別分享了以“傳統燈具企業如何觸‘網’成功?”以及“LED照明電商之路探索”為主題的演講。

接著迎來了本次沙龍的重點環節——自由探討。該討論環節由廣州光亞網絡科技有限公司副總經理劉俊做主持嘉賓，現場觀眾自由提問，嘉賓作答，所有與會者共同參與互動。本場沙龍的話題主要圍繞如何開設網店及經營者如何去應對一些問題等內容進行討論。

劉俊首先說道，在互聯網時代下，行業發生了變化，電商的崛起已經不容忽視，接著，他總結了互聯網催生的一批照明電商企業，包括起步較早的淘品牌，如奧朵;傳統品牌，如歐普;以及待運營商，包括阿拉丁等。他認為，電商趨勢是不可阻擋的，作為傳統照明企業，對于電商的了解可能會不夠透徹，所以通過本次會議，通過嘉賓的一系列演講，以提高傳統企業對于電商新渠道的認知。

隨后，劉俊向與會者發起了這樣的提問：“作為傳統經銷商你們危機感強嗎?電商對于你們的生意和生活有多大沖擊?我最近去了北京和上海的燈飾城，大家對于電商的感受非常兩極化，一方面是感覺電商不會對傳統營銷造成影響，因為家居裝修的消費是一次性的，而電商需要不斷重復地吸引老客戶;另一方面部分經銷商表示感觸非常深刻，據北京高麗燈具市場的負責人透露，今年的營業額只是去年同期的三分之一，他們希望通過電商等多元化的方式去開拓更廣泛的渠道來增加收入，但這些人非常迷茫，或者有些人開始接觸電商了卻又淺嘗輒止。在座的經銷商對于電商有什么看法?請各位與會者能夠參與到這個話題討論中來。”

傳統經銷商如何切入電商?

帶著自己的疑惑，光輝燈具城藍天燈飾陳玲貞問到：“藍天燈飾主要銷售傳統的花燈，以工程渠道為主，那么像這種傳統的非LED企業如何進入電商?另外，花燈的運送過程破損率非常高，怎么樣降低幾率?以及電商團隊人員的組建，線上線下產品的規劃等，藍天燈飾是去爭搶LED的一點蛋糕，還是加強現有產品?”

對于藍天燈飾的提問，嚴峰回答道：“像藍天這種情況，可以參考歐塞洛斯的做法，他們的網店專營歐式燈，這樣容易給消費者專業的印象，如果像奧朵那樣全產品線覆蓋，壓力會很大。”

孟順青表示，花燈的展示性很強，而線上產品對于展示要求非常重要，如果開網店賣花燈則需要在圖片上下功夫。另外，網店也更注重產品的差異化，不能一味地把工程產品放到淘寶上，這兩種渠道對于產品的價格、定位是不一樣的。

最后，孟順青做了總結：“傳統經銷商如何切入電商?首先趕快把店開起來，不用瞻前顧后，而對于電商的規劃指導我相信沒有一個人能把完整的方案羅列出來，因為每個人的想法都不一樣;把網店開起來后，現實會迫使經營者把具體運營的人才招聘進來，然后在種種的挫折和問題中學習成長起來，真正成功的人不是靠前人們經驗，而是按照自己的思路，最后會發現這其實和傳統門店的經營之道是一樣的，電商其實與傳統渠道是互補的。”[NT:PAGE]

互聯網下催生的代運營商

某水晶燈經銷商：“我們能夠感受到網商帶來的沖擊，也想進入這一渠道，但無從下手。剛才有嘉賓提到代運營商，那究竟什么是代運營?”

劉俊解釋道：“照明行業以前是賣方市場，賣方有什么產品經銷商賣什么產品，但現在不一樣了，就拿球泡燈來講，木林森在做、佛山照明在做，長方照明在做，以前是坐火車坐飛機實地去看貨買貨，后來出現了阿里巴巴這樣的公司，提供了互聯網展示的方式，電商不一樣的地方在于他把互聯網的展示功能延伸了到后續交易部分，互聯網只是一種工具，他把交易的流程、方法變得更簡單了。”

“現在電商平臺有很多，綜合性的有淘寶、京東，專業性強的有阿拉丁商城、居無憂、紅星美凱龍、美樂樂等。每個渠道有沒有渠道的不一樣的運行模式，但這些無非都是一種交易方式，比如現在流行的O2O，經營者同時開設實體店和網店，把線上交易線下體驗結合起來。代運營公司其實很簡單，經營者只需提供產品、營業執照等，代運營公司就可協助其在網上開店，經營者拿著代運營給的賬號和秘密登錄后臺操作即可，或者全部授權給代運營公司管理、推廣也可。”

嚴峰補充道：“代運營其實分為幾種，一種是可以幫忙開店，另一個也可以全權管理，或者管理其中幾項，前者一般是收取固定的費用，后一種參與營業分成。”

討論過程中，嘉賓一致認為，互聯網提供了一個展示平臺，電商把展示功能延伸到了交易功能，互聯網的本質只是一個工具，而電商只是眾多經營方式的一種，不要排斥也不要神化。