近幾年，隨著白熾燈的逐漸退市，一股換燈潮來臨，LED作為新型綠色節(jié)能能源，理所當(dāng)然地成為改造、建設(shè)等項(xiàng)目的重點(diǎn)應(yīng)用對象，這也讓之前略顯沉寂的工程渠道再次煥發(fā)新的活力。放眼全國，各大工程如雨后春筍般冒出來：長沙地鐵、昆滬高鐵、廣園快速路等，都打上了LED照明的標(biāo)簽。

一直以來，工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地，當(dāng)前，LED照明進(jìn)入“渠道布局”的關(guān)鍵期，作為一塊“肥肉”，工程渠道自有其他渠道無法匹及的優(yōu)點(diǎn)，但是其潛在的“高風(fēng)險(xiǎn)”也不是一般商家能承受的，一方面工程渠道占用資金大、回款周期長;另一方面現(xiàn)階段LED終端零售占有率低，大部分商家都是以工程求生存，市場競爭愈發(fā)激烈。

面對利潤越來越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無力”，卻仍堅(jiān)持著“不拋棄、不放棄”的原則，工程渠道優(yōu)劣幾何?LED時代其表現(xiàn)又怎樣?為此，阿拉丁照明渠道網(wǎng)特別推出這一期“LED照明工程渠道=高利潤”專題，且看行業(yè)專家如何解說。

廣東華日照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒

工程存在于生活的每一處

工程渠道的合作方法豐富多樣，可實(shí)施地點(diǎn)也眾多，廣東華日照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒為我們分析了工程渠道存在的各種環(huán)境、不同的合作方式及其優(yōu)缺點(diǎn)： 1、各種停車場、大型賣場、寫字樓、道路、商場節(jié)能改造需要工程渠道;2、小區(qū)樓盤、商場、酒店等房地產(chǎn)項(xiàng)目的裝修需要配置照明產(chǎn)品需要工程渠道;3、戶外景觀照明也需要工程渠道。因此，LED照明工程不管是光源還是燈具，不管是室內(nèi)照明還是戶外照明，都在不同的工程項(xiàng)目上發(fā)揮著各自的作用。

具體來說，戶外景觀亮化工程有：公園、廣場、濱河兩岸、娛樂或重點(diǎn)建筑外墻、城市重點(diǎn)道路建筑外墻等;道路照明工程、機(jī)場、高鐵站、隧道、橋梁、碼頭、電站照明等道路照明;室內(nèi)照明工程有：學(xué)校、酒店、商場、生活小區(qū)，寫字樓、醫(yī)院、車站、候機(jī)樓等;不管是哪一種照明產(chǎn)品都是與各種建筑間接或者直接的融合在一起，為滿足人們的視覺感官需求而展開。

合作多樣 成效不同

目前，商家獲得工程的主要途徑有：1、與投資方(俗稱甲方)合作，由甲方指定品牌，這個方式是最直接的、最有效的。這種方式要求企業(yè)與甲方的關(guān)系要到位。2、與建設(shè)方(俗稱乙方)合作，這種合作方式是長期多項(xiàng)目進(jìn)行的，量是比較大的。3、與設(shè)計(jì)方合作，這種合作方式對人脈的消耗費(fèi)用較小，是目前很多企業(yè)采取的方式。但是這種方式的成效也相對較低。

不管與哪一種合作方式，工程渠道項(xiàng)目都具有項(xiàng)目周期長等特點(diǎn)，需要多次溝通才能解決問題;相對來說，工程渠道客戶選擇供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎;對于項(xiàng)目售后服務(wù)也很重視，同時會列入評估因素，一般來說，客戶評估往往要考慮企業(yè)是否有較專業(yè)的產(chǎn)品線，過硬的技術(shù)和服務(wù)能力，以及豐富工程運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等。[NT:PAGE]

利弊均沾 表面光鮮實(shí)則高風(fēng)險(xiǎn)

工程渠道的好處不必多言，業(yè)內(nèi)甚至流傳“一年不開張，開張吃一年”的說法，正是由于其可觀的利潤，如今的LED照明工程競爭異常激烈，各廠家都對其虎視眈眈。一邊是爭相涌入急于突圍，與此同時，又有許多商家吐槽工程渠道的種種弊端：包括資金回收慢、產(chǎn)品要求高、人脈要求廣等。

優(yōu)勢：促進(jìn)企業(yè)把關(guān)品質(zhì) 提升品牌

對于工程渠道的優(yōu)勢，招劍鋒說道：“工程渠道促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的專業(yè)性，加強(qiáng)企業(yè)嚴(yán)格把控工程產(chǎn)品質(zhì)量，力爭提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與解決方案，把售后質(zhì)量問題發(fā)生幾率減到最低的能力。”

比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫則這樣總結(jié)：“工程渠道的操作，可以讓企業(yè)能在短時間內(nèi)提升銷售業(yè)績，搶占市場的第一批利益蛋糕，也可以做出一些標(biāo)志性項(xiàng)目，為企業(yè)品牌宣傳帶來好處。”

缺點(diǎn)：競爭激烈 資金占用長 回款難

凡事都有兩面性，工程渠道高利潤的背后亦承載著高風(fēng)險(xiǎn)，招劍鋒坦言其劣勢在于對企業(yè)實(shí)力要求越來越高，競爭越來越大，以至于企業(yè)接不到工程訂單。另外單個工程用量雖然較大，但由于市場競爭激烈，利潤并不太高，加之“質(zhì)保金”、資金占用時間較長、回款越來越難等問題突出，致使如今工程商表面看是賺了點(diǎn)錢，但利潤并不高，風(fēng)險(xiǎn)卻很大。”

對此，何倫也發(fā)表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得產(chǎn)品下沉的面不夠廣，不夠深。照明畢竟主要還是服務(wù)于大眾。”

原因：工程渠道獨(dú)有特點(diǎn)

是什么造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都還得探索其本質(zhì)特點(diǎn)。作為常年戰(zhàn)斗在渠道一線的照明人，招劍鋒總結(jié)了以下幾點(diǎn)：“工程市場對LED品質(zhì)的要求越來越高，在工程上對產(chǎn)品質(zhì)量、光學(xué)設(shè)計(jì)、光電參數(shù)等要求更高、更嚴(yán)謹(jǐn)。與流通類市場對價格的追求明顯相比，工程市場更注重性價比，在可接受的價格范圍內(nèi)。另外，與其它渠道模式相比，工程市場的售后服務(wù)體系要求更高，專業(yè)工程類產(chǎn)品很多時候需要廠家的技術(shù)人員支持，才能解決問題，而且客戶對響應(yīng)速度與質(zhì)量都有較高要求。由于工程渠道的這些獨(dú)有特點(diǎn)，對企業(yè)來說有弊也有利。”

LED時代的工程渠道表現(xiàn)有何不一樣？利潤又如何？解決之道在哪里？敬請關(guān)注：LED照明工程渠道=高利潤?(二)