“生意好的商家大多是相似的，生意不好的商家卻各不相同”這是在走訪桐鄉(xiāng)市、海寧市、海鹽縣、嘉興市嘉善縣、平湖市等地得出的結(jié)論。市場是殘酷的，卻也是公平的，如何在競爭中活下去、活得更好，是每個商家都需要坦然面對的問題。

桐鄉(xiāng)市 小商家難生存大商家謀發(fā)展

桐鄉(xiāng)市燈具商戶主要匯集在南方家園商城和鳳鳴裝飾材料市場，還有部分商戶零散地分布在各條街道上。拜訪了18家商戶。其中，南方家園商城有10家商戶，鳳鳴裝飾材料市場有5家商戶，其余幾家是街邊店面。

據(jù)觀察，當?shù)厥袌鲋饕放朴酗w利浦、雷士、歐普、三雄·極光、嘉美、木林森、佛山照明、億光LED照明、國星光電、箭牌LED、特優(yōu)仕照明、史福特、家的等。

據(jù)了解，房地產(chǎn)遇冷導致照明燈飾市場受影響，再加之受電商沖擊，目前桐鄉(xiāng)市的照明燈具生意很難做。今年，當?shù)卮蟛糠稚碳业匿N售額同比去年都有所下滑，一些小店已經(jīng)關(guān)門或者面臨倒閉。然而，有實力的商家正在積極探尋發(fā)展之路，將生意繼續(xù)做大。如位于南方家園商城新裝修的特優(yōu)仕照明LED光環(huán)境體驗館，其“高大上”的布置讓人眼前一亮;而嘉美代理商在其商鋪對面新開了一家店面，目前正在裝修中。

澳達奇燈飾·名品館當屬桐鄉(xiāng)市的“大戶人家”，主要代理歐普照明、億光LED照明、國星光電、品源照明、家的、吉豪燈飾、琪豪燈飾等品牌。據(jù)其總經(jīng)理倪華英透露，他們當初以5.5萬元起家，開燈具店十幾年，從80平方米的小店做到目前1800平方米的大店，一步步走來，感觸頗深。她認為，很多企業(yè)號稱在市場上有幾千個網(wǎng)點，但是如果對區(qū)域市場保護力度不夠，網(wǎng)點其實是難以支撐企業(yè)長遠發(fā)展的。倪總坦言，企業(yè)應該在一個地區(qū)大力扶持一個有實力的商家，把商家當做企業(yè)的一份子，從而打造雙贏局面。

錢鐘書在《圍城》中寫到：“婚姻就像圍城，城里的人想沖出去，城外的人想進來”這句話適用于愛情，也適用于桐鄉(xiāng)的照明燈飾市場。

在浙江小分隊走訪時，南方家園商城旁邊一家叫帝藝家體驗館的商家正在卸貨裝修，近1000平方米的店面只做兩個品牌：雷士照明和綠豹燈飾。據(jù)商家透露，他們之前是經(jīng)營墻紙生意的，目前墻紙生意還做得不錯，感覺照明行業(yè)前景不錯，所以跨界運營。

海寧市 代理好品牌才有好生意

海寧市位于中國長江三角洲南翼、浙江省北部，是浙北第一經(jīng)濟強縣(市)。海寧市的燈具商家主要集中在締藝家家居廣場和海寧建材市場，其余店面散落于各處。

海寧建材市場是一個老市場，是當?shù)丶爸苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)消費者購買照明產(chǎn)品的首選地。而締藝家家居廣場的燈具館以高檔水晶燈、歐式燈為主，是消費者購買高檔燈飾的首選地。據(jù)悉，目前海寧建材家居城正在全面裝修中，不少實力商家都在籌備新店開業(yè)。

締藝家家居廣場位于海寧市南北大道聯(lián)合路口，地理位置優(yōu)越，毗鄰海寧中國皮革城。締藝家三樓燈具館目前有7家燈具商家，以高檔花燈為主，同時還有雷士、歐普、企一等知名照明品牌。

海寧浙盟燈飾經(jīng)理陳曉權(quán)接受了“照明渠道萬里行”浙江小分隊的采訪。陳總坦言，浙盟燈飾傾注了他們叔侄兩代人的心血，早在20多年前，陳曉權(quán)的叔叔陳振華就在海寧開了第一家專業(yè)燈具店。經(jīng)過陳振華叔侄多年的悉心經(jīng)營，浙盟燈飾已經(jīng)是海寧老百姓心中十分信賴的老字號。

據(jù)悉，位于締藝家家居廣場三樓燈具館的浙盟燈飾，其經(jīng)營面積達1500平方米，其中不僅有歐普的展示廳，還展示了開元、凱撒琳等知名品牌的高檔花燈。陳曉權(quán)很早就接觸了大照明，也關(guān)注了大照明微信。身為出色的照明行業(yè)人，陳總時刻關(guān)注著行業(yè)動態(tài)。據(jù)陳總透露，他在海寧建材家居城即將開張一家達3000平方米的新店，他希望浙盟燈飾未來仍是海寧消費者購買高檔照明燈飾產(chǎn)品的首選。[NT:PAGE]

平湖市 促銷過度頻繁根本停不下來

平湖市是“國家級生態(tài)示范區(qū)”、“西瓜之鄉(xiāng)”、“糟蛋之鄉(xiāng)”、“服裝名城”，人口48.7萬。據(jù)走訪得知，平湖市照明行業(yè)受電商沖擊很大，商家為了面對沖擊，紛紛選擇和建材家裝商家聯(lián)合進行促銷。但是促銷活動太過頻繁，在浙江小分隊走訪時，就看見了3場5月份舉行的大型促銷活動的宣傳廣告。

“促銷活動為什么這么頻繁?”這是“照明渠道萬里行”浙江小分隊來到平湖市后，最想弄明白的問題。九龍建材家具市場集聚了6位大型照明燈飾商家，離建材市場不遠的有美的照明專賣店和三雄·極光旗艦店等店面。據(jù)“照明渠道萬里行”浙江小分隊觀察，目前在平湖市可見的品牌主要有飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、億光、箭牌、木林森、佛山照明等。小分隊帶著疑問拜訪了部分商家，希望能從他們口中找到答案。

小分隊在與夜明珠燈飾總經(jīng)理顧克強交談時得知，平湖市經(jīng)濟以及各產(chǎn)業(yè)發(fā)展都很不錯，照明燈飾產(chǎn)業(yè)也一直還不錯。不過，近年來，由于平湖城鎮(zhèn)化已達到一定規(guī)模，市場趨于飽和，再加上互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，電商的興起使得本地商家在產(chǎn)品上沒有價格優(yōu)勢。受此影響，當?shù)亟ú?、家居、衛(wèi)浴商家習慣組成聯(lián)盟來進行促銷活動，面對挑戰(zhàn)。此外，平湖市的燈具大店彼此實力相差不大，各個商家都不愿坐以待斃，紛紛效仿。顧克強坦言，頻繁開展活動促銷，會壓縮利潤空間，不過只有這樣才能保持知名度和影響力。

“就算我不搞促銷活動，別人也會搞。這活動根本停不下來!”陽光燈飾總經(jīng)理黃宗樂和小分隊成員開玩笑說到。黃宗樂認為，促銷本來是一件好事，可是現(xiàn)在商家舉行的促銷活動太多，反而讓人又愛又恨。

在拜訪平湖雷士照明旗艦店總經(jīng)理蔣義民時，蔣義民反問“照明渠道萬里行”浙江小分隊成員有何良策。小分隊成員告訴蔣總，從浙北市場一路走來，很多商家都苦于電商帶來的沖擊，然而，也有一些商家通過自己不斷的探索，找到了解決良策。蔣總聽聞，便邀請小分隊去會客廳詳談一番。

總結(jié)自己的見聞，給出了三種經(jīng)驗作為參考：第一種是差異化經(jīng)營，即提升店面形象，放棄雜牌和低端產(chǎn)品，將服務做到極致，從而凸顯差異化;第二種是像經(jīng)營雷士、三雄·極光、嘉美等工程商照產(chǎn)品優(yōu)勢明顯的商家，積極“走出去”，努力多接易收款的中小型工程訂單;第三種是探索O2O模式，將線上線下銷售相結(jié)合，本地商家進軍電商，線上下單訂貨，線下發(fā)貨安裝提供售后，實現(xiàn)實體店和電子商務的緊密結(jié)合。

蔣總告訴浙江小分隊，他在工程領(lǐng)域做得還行，如平湖中國服裝城、平湖白金漢爵大酒店的工程都取得了不錯成績。同時，他也表示會想辦法走出“瘋狂促銷”的泥沼。

海鹽縣 商家感嘆生意難做

海鹽縣位于浙江省北部富庶的杭嘉湖平原，1985年被國務院列入沿海經(jīng)濟開放區(qū)。海鹽縣僅有燈具商家十幾家，除了港龍裝飾城集中5家以外，其余的商家均零散分布于各街道。海鹽縣主要品牌有飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、佛山照明、陽光照明、國星光電、木林森、鉅豪、華藝等。

據(jù)走訪了解，大部分商家反映最近兩年生意難做，且有一戶商家“跨界”經(jīng)營，做起童裝、化妝品網(wǎng)購生意。雖然生意舉步維艱，但也有一些商家正在進行店面裝修升級。據(jù)觀察，佛山照明海鹽全新的專賣店正在裝修，代理商顧寅飛非常年輕，之前做了4年的水電工，一年前轉(zhuǎn)行進入燈具行業(yè)。他對佛山照明品牌和品質(zhì)比較認可，目前正在裝修上樣，希望廠家發(fā)貨速度再快一些。陽光照明全新的形象店也在裝修，其負責人表示，從事照明行業(yè)多年，感覺近兩年生意尤其難做，主要是受電商低質(zhì)、低價無底線競爭沖擊。

走訪海鹽縣市場，發(fā)現(xiàn)，部分商家對大照明全媒體非常熟悉。海濱燈飾是海鹽縣的實力商家，主要代理雷士照明，此外還代理鴻雁、松下、TCL等電工產(chǎn)品。海濱燈飾總經(jīng)理張根祥表示每期都能看到大照明浙江辦郵寄過來的報紙，并保留了很多之前的報紙。張總表示，通過大照明能了解到更多照明行業(yè)最新資訊，對自己做生意也有一定幫助。萬總透露，他已代理鉅豪4年多，希望能找一些愿意送樣、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、庫存充足、發(fā)貨有保障的花燈品牌合作。[NT:PAGE]

嘉興市嘉善縣 新城區(qū)建設(shè)帶動燈具市場發(fā)展

嘉善縣是浙江省接軌上海第一站，是“全國綜合實力百強縣”之一，也是全國唯一一個被國家命名的“縣域科學發(fā)展示范點”的城市。在浙江小分隊走訪發(fā)現(xiàn)，嘉善縣的新城區(qū)建設(shè)帶動了當?shù)責艟呤袌龅陌l(fā)展。

嘉善縣的燈具商家主要集中在華東建材市場及建材市場附近的體育北路。華東建材市場人流密集，入駐的品牌有飛利浦、歐普、雷士、三雄·極光、佛山照明、國星光電、億光LED照明、華藝、木林森、西蒙電氣、鉅豪等。浙江小分隊拜訪了建材市場及體育北路附近的17家商家發(fā)現(xiàn)，論店面形象和店面面積，國泰燈飾和華藝燈飾當屬榜樣。據(jù)了解，花燈是嘉善縣大型燈飾商家生意的重要來源，而光源產(chǎn)品中，LED光源已經(jīng)得到了全面普及?，F(xiàn)在，LED產(chǎn)品價格下調(diào)頻繁，LED產(chǎn)品接受度越來越高。

據(jù)嘉善啟飛照明電器有限公司總經(jīng)理丁建強反映，嘉善新城區(qū)發(fā)展如火如荼，今年即將開盤的樓盤就有近10個，所以無論是工程照明還是家居照明，都將有大量的市場需求。

據(jù)悉，丁總從事照明行業(yè)十多年，目前代理飛利浦、西蒙、國星光電等知名品牌，是當?shù)氐膶嵙?jīng)銷商。丁總坦言，電商的發(fā)展對實體商家肯定是有沖擊的，但是實體店商家不能坐以待斃：一方面要做到用心經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)服務;另一方面要積極地和其它建材行業(yè)商家組成聯(lián)盟，進行品牌推廣。

隨后，還來到了去年剛開業(yè)的鴻運燈飾，拜訪了年輕的女老板朱琳。據(jù)悉，鴻運燈飾是由三位共同創(chuàng)業(yè)的年輕人一起經(jīng)營的，通過其店面宣傳語“不一樣的選擇，不一樣的風格”，就可得知鴻運燈飾是一家銳意求新的燈具店。老板朱琳表示嘉善新城區(qū)的建設(shè)讓商家對做好生意很有信心。

據(jù)一路走來觀察，浙北幾乎每個縣級市場都有杭州亮晶晶燈飾的分銷商，浙江小分隊走訪中巧遇其區(qū)域經(jīng)理姬少康，和他一起暢談浙北各地的市場行情，并相互分享了對渠道建設(shè)的理解和認知。