中國燈飾共享聯(lián)盟秘書長倪城

9月3日下午，阿拉丁論壇·渠道創(chuàng)新專場在上海國際照明展期間同期舉行。其中，中國燈飾共享聯(lián)盟秘書長倪城作為演講嘉賓出席了本次活動(dòng)，他站在經(jīng)銷商的角色上，以“新形勢下的渠道商渠道變革”為主題，對當(dāng)前渠道商面臨的電商沖擊、市場開發(fā)困難、廠商關(guān)系等具體問題做了分析和建議。

新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下 生意越來越難做

首先，倪城說到了燈飾照明行業(yè)和渠道商在當(dāng)下面臨的新形勢之變：“我們所面臨的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變革。十八屆換屆以來進(jìn)入了建立中國夢的新時(shí)代，雖然進(jìn)入了新時(shí)代，但感覺生意越來越難做了。新常態(tài)經(jīng)濟(jì)是最近以來比較熱的一個(gè)詞，今年5月份習(xí)總書記在鄭州考察時(shí)也提到了中國發(fā)展處于重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期，中國經(jīng)濟(jì)要適應(yīng)新常態(tài)。這個(gè)新常態(tài)意味著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)新的階段;也意味著中國處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化變革的常態(tài)之中。新常態(tài)就是不同以往相對穩(wěn)定的狀態(tài)。”

倪城直言，這兩年國家政策對行業(yè)的影響很大，尤其是房地產(chǎn)的調(diào)控等等：“房地產(chǎn)的調(diào)控，直接導(dǎo)致家居零售的生意少了;對于娛樂場所的把控，夜場工程少了，反腐緊隨而來的是高端酒店會(huì)所的生意少了，這都是比較明顯的態(tài)勢。”

行業(yè)格局、廠商關(guān)系悄然變革

近兩年行業(yè)的變化，從燈飾角度來說，一是行業(yè)格局的變化，大賣場不斷地崛起，時(shí)代、新光聯(lián)盟等大賣場的崛起，對經(jīng)銷商造成了非常大的壓力，以前廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)銷售，做品牌推廣、產(chǎn)品銷售，廠家嘗到了零售的甜頭后，繞道了前臺。有部分有些廠家還會(huì)給經(jīng)銷商返利，但有些就沒有了。

不僅如此，比如說地方競標(biāo)，甲方希望直接跟廠家做生意，但經(jīng)銷商也不能把機(jī)會(huì)白白放掉，所以怎么樣把廠商的關(guān)系處理好，達(dá)到一個(gè)合作共贏的效果，是目前的渠道商面臨的思維障礙。

層出不窮的營銷模式下的考驗(yàn)

在市場一線的商家會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不再吸引消費(fèi)者的眼球，不搞活動(dòng)、不搞噱頭，不會(huì)得到消費(fèi)者的關(guān)注。這些都是新市場環(huán)境下的產(chǎn)物，如果依靠傳統(tǒng)的思維做生意就有可能會(huì)被淘汰。

聯(lián)盟或被聯(lián)盟迫在眉睫

單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)。如今，燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)了很多大大小小、不同形式的聯(lián)盟，當(dāng)然還包括當(dāng)下熱火的跨界整合。

像剛剛簽約的騰訊、百度和萬達(dá)，這些大佬級企業(yè)都在合作聯(lián)盟，那么燈飾經(jīng)銷商們還能單干嗎?早在11年前共享聯(lián)盟就成立了，通過相互的交流、分享，建立了深厚的情誼和彼此的信任。在聯(lián)盟的時(shí)代，聯(lián)盟或者被聯(lián)盟對自身和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)有很大的影響。

電商是趨勢 但目前不是大勢

“電子商務(wù)已經(jīng)成為趨勢，這毋庸置疑。目前生意不好，大家都覺得是電子商務(wù)搶了生意。實(shí)際上我倒不是這么認(rèn)為。燈飾照明行業(yè)的電商，全年銷售額還沒有突破20億，目前對照明行業(yè)的影響還不是很大。”關(guān)于電商沖擊，倪城如是說。

緊接著，他為大家分享了一些身邊的電商經(jīng)營故事：“跟一些做電商的朋友了解，一年做幾千萬的還可以盈利，但過億以上的壓力比較大，甚至還會(huì)虧損，這是一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象。但是大家依然趨之若鶩，一定要去做電商，好像不做電商就死路一條。電商思維已經(jīng)進(jìn)入了盲區(qū)。”

這時(shí)，倪城分享了他的看法和建議：“不要把電子商務(wù)看成簡單地在網(wǎng)上賣東西，而應(yīng)該利用電子商務(wù)建立與消費(fèi)者溝通和談話的能力，從而使互聯(lián)網(wǎng)成為品牌傳播的渠道和平臺。萬達(dá)電商提出了只賣服務(wù)、不賣商品的口號，這也是未來O2O的真正意義。當(dāng)然不是說電子商務(wù)不好，而是要正確地對待電商的思維。我們要擁抱這個(gè)時(shí)代的到來，真正地利用好電子商務(wù)，而不是把它當(dāng)成救命稻草一樣地崇拜。”

渠道商思維該如何變革?

對于以上談到的行業(yè)變革，倪城分析了一些具體看法和做法：“燈飾經(jīng)銷商這一塊，總的來說要轉(zhuǎn)變角色，抓住機(jī)遇，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。首先思維要變，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立品牌服務(wù)，無論消費(fèi)者在哪里買燈，都要有服務(wù)。經(jīng)銷商要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，把廠商關(guān)系處理得更緊密一些。”

另外，倪城說道，經(jīng)銷商還需要有聯(lián)盟的意識。電子商務(wù)O2O的模式是線上銷售，線下體驗(yàn)，線下的體驗(yàn)店需要有N個(gè)，所以O(shè)2O必須要整合，如果還沒有聯(lián)盟，或者被聯(lián)盟，如果只是做淘寶也沒有大的未來。

“渠道商是不是真的沒有未來了呢?當(dāng)然不是。最近雷氏之變還是在爭渠道，所以渠道商還是有很大的優(yōu)勢。只要自身強(qiáng)硬，掌握了話語權(quán)，還是有很大的價(jià)值，渠道商還是能夠有更好的未來。”

倪城指出，行業(yè)的種種變革是趨勢和必然。作為經(jīng)銷商來說不能埋怨，只能說思維上和做法上去應(yīng)對。

中國燈飾共享聯(lián)盟簡介

中國燈飾共享聯(lián)盟是中國燈飾照明行業(yè)第一個(gè)聯(lián)盟形式的組織，發(fā)起于2003年，至今已經(jīng)有11年的歷程。由全國各地的燈飾照明經(jīng)銷商構(gòu)成，具有一定的行業(yè)認(rèn)可度。目前全國的會(huì)員有54個(gè)，分布在50多個(gè)城市，有1百多家實(shí)體店。