知彼須先知己

　　你知道自己想要什么嗎?

　　“知彼知己百戰(zhàn)不殆”，對(duì)于這句話想必大家都不陌生，同樣筆者相信部分企業(yè)對(duì)“彼”不了解，對(duì)自己更不了解。在本章中，我們不涉及艱深的理論知識(shí)，只是在面對(duì)市場(chǎng)上多數(shù)企業(yè)打著“一籃子買賣”的心態(tài)“忽悠”自己、忽悠消費(fèi)者時(shí)，筆者不得不想問他們：你知道自己想要什么嗎?

　　正如董總所言“目前照明市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問題，其中就包括經(jīng)銷商與照明企業(yè)的關(guān)系等，其最終回歸到一個(gè)根本，就是定位問題。對(duì)自身的定位，對(duì)發(fā)展的定位，對(duì)成功的定位等等。

　　有錢任性 沒錢就要理性

　　如果您有錢，那你可以任性的在短時(shí)間內(nèi)去做品牌，做市場(chǎng)、做產(chǎn)品，這種方式也可以稱作是“企業(yè)版的拔苗助長(zhǎng)”。如果您沒錢，就要理性的規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的每一步。一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，一個(gè)品牌的建立，不是一朝一夕的事情，需要慢下來去好好的規(guī)劃調(diào)整。

　　“這是個(gè)系統(tǒng)工程，不是一下子砸錢就能砸的出來的，當(dāng)然我不否認(rèn)砸錢也能帶來一些效應(yīng)，但隨之而來的是你的服務(wù)、你的配套等的一些東西，產(chǎn)能也好，技術(shù)也好，更新?lián)Q代也好，這些東西你能不能跟得上。”董總很直白的告訴《阿拉丁商情》的記者。

　　經(jīng)銷商的心思不難猜

　　企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系從來都不是一成不變的，現(xiàn)在很多都在談兩者關(guān)系的轉(zhuǎn)變。不過不管如何變化，經(jīng)銷商和企業(yè)一樣都是為了“錢”。但怎么讓經(jīng)銷商賺錢是企業(yè)不得不去想的事情。董總認(rèn)為：建立怎樣的關(guān)系并不重要，重要的是只要能共贏，才是最重要的。

　　1、關(guān)鍵是產(chǎn)品，其次是反應(yīng)速度和服務(wù)：對(duì)于產(chǎn)品筆者就不多做敘述：反應(yīng)速度則特指的是交貨、售后等應(yīng)急速度。也就是說當(dāng)市場(chǎng)遇到一些緊急情況時(shí)，企業(yè)能夠第一時(shí)間提供解決方案給經(jīng)銷商。

　　2、經(jīng)銷商長(zhǎng)期和企業(yè)合作：更為關(guān)注的是服務(wù)、培訓(xùn)、指導(dǎo)等軟性知識(shí)的結(jié)合，而不是僅僅充當(dāng)銷售員的單一“付出”角色。

　　3、企業(yè)要從客戶的體驗(yàn)角度出發(fā)：目前大家需要去做的是一個(gè)體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，安裝的體驗(yàn)，服務(wù)效果的體驗(yàn)。作為企業(yè)而言，需要從經(jīng)銷商、分銷商、消費(fèi)者甚至是電工等各個(gè)環(huán)節(jié)的角度去做最好的體驗(yàn)。

　　經(jīng)銷商未來承載更多的是功能型角色

　　對(duì)于企業(yè)來講，需要了解經(jīng)銷商在其發(fā)展規(guī)劃中的角色轉(zhuǎn)變。“經(jīng)銷商其實(shí)充當(dāng)?shù)木褪且粋€(gè)服務(wù)的功能，就是線下的服務(wù)點(diǎn)，經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)線下的安裝、體驗(yàn)和服務(wù)這一塊。”董總告訴《阿拉丁商情》的記者。

　　他進(jìn)一步解釋到：未來的經(jīng)銷商不是說舍棄掉目前的職能，而是說在目前功能的基礎(chǔ)上多一項(xiàng)服務(wù)功能，他要承載更多的東西，也就是線下安裝、服務(wù)以及體驗(yàn)的功能。

　　總結(jié)：

　　企業(yè)的發(fā)展道路瞬息萬變，每個(gè)企業(yè)都有自身的標(biāo)簽基調(diào)，萬不可為求一時(shí)之利而前功盡棄，須知欲速則不達(dá)。“求快更要求穩(wěn)”。

　　給企業(yè)定位，在自己的圓圈中按部就班的去做，對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者的給予了解，知彼而知己，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　最后筆者用董總專訪時(shí)說過的一句話作為總結(jié)：我是誰?我從哪里來?我將要去哪里?這是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中不可避開的問題，解決這幾個(gè)問題就能從中找出自己的路。有些成功很難去復(fù)制。但這并不代表不能成功，畢竟只有自己走出來的路才是獨(dú)一無二的，哪怕失敗。所以，走自己的路讓別人羨慕嫉妒恨去吧!