“O2O”模式大概是照明行業近期最引人關注的詞匯，其點擊率更是居高不下。在照明行業，越來越多的品牌企業熱衷于布局“O2O”模式，對于品牌企業來說，此模式可謂是一舉兩得，既可充分整合品牌的線上推廣能力，又可整合經銷商的渠道服務體驗能力。

而對于經銷商們來說，無論愿意與否，其實都在經歷一場看不見硝煙的渠道整合戰。品牌企業“O2O”模式要求經銷商提供強大的線下支撐和體驗服務，以往屢被強調的銷售出貨能力將被客戶服務能力和客戶體驗感受取代，更多的中小經銷商們正在面臨轉型壓力。

大平臺大財富 商家亦可享受

面臨如此商業模式沖擊的行業當然不止照明行業一個，在小米“雙十一”賣出手機116 萬臺，銷售額15.6億元的背后，作為中國數碼產品銷售市場領頭羊的中關村卻出現中關村e 世界商戶出逃，商戶撤離5%以上。伴隨著傳統數碼及家電品牌商轉型加速，銷售戰略線上整體上移，導致大量實體經銷商人去樓空，甚至血本無歸。

對此，有些品牌商提出：“品牌企業應當做好布局變成品牌平臺，整合經銷商，作好流量分配輸送，幫助經銷商們完成升級。”我們必須承認，品牌企業平臺化、中心化的好處是顯而易見的：一是客戶流量由原來的線下客流為主轉為更多通過線上產生;二是互聯網信息化后，帶來了后端管理效率的大提升和大變革，原料的采集、物流、分發等都會經過互聯網化的改造和整合。平臺化、中心化的優勢更加集中在第一點，這也正是流量大平臺的最大意義。

那么，品牌平臺對于經銷商來說是否就可以解決全部的問題呢?或者說除了跟著品牌走，在互聯網經營大潮中，中小經銷商可以自力更生么?可以自主享受互聯網帶來的財富么?答案當然是肯定的。

從“煎餅攤”悟出“客戶搜尋之道”

在線上客戶等于訪問量的大背景下，線上銷售額的高低取決于能否獲得優質的訪問量(客戶)。我們將一家沒有品牌背景的經銷商比喻為一家沒有品牌的煎餅攤，那么，煎餅攤在哪里賣就是生存的關鍵，“煎餅攤如何選址”也同樣適用于LED產品的互聯網銷售。我們當然要把煎餅攤擺在人多的地方或是吃煎餅需求多的人群的地理位置更佳。

那么，LED 經銷商應如何在互聯網中選址，以通過互聯網實現獲得客戶呢?根據百度對150萬個站點的流量統計分析(2014.9.1—11.30)，主要流量入口如下：一、網民直接訪問網站占全網整體流量的41.58%;二、通過其它網站鏈接占全網整體流量的32.73%;三、通過百度等搜索引擎訪問占全網整體流量的19.1%。

淘寶網作為網民直接訪問的第一網購平臺，在“雙十一”當天共計銷售照明產品達到4.5 億元，相比去年有了近4 成的增長。那么，淘寶網是否是LED 經銷商的優選“煎餅攤址”呢?我們可以借助淘寶的購物人群分析一下網購LED 的消費者數據，以便判斷淘寶這類網民直接訪問的購物平臺是否可以作為LED 的互聯網銷售渠道之一，以及在網上購買LED的人群在哪里，他們的消費習慣、購買力以及喜歡在網上購買哪類LED產品。

聚焦“網銷之王”分析“市場趨勢”

說到產品，今年“雙十一”最暢銷的產品當屬LED 吸頂燈，其成交占比超過了50%。歐普一款10W 簡約LED 吸頂燈為149元，今年“雙十一”當天成交數量超過了2.7 萬件。以“LED 吸頂燈”作為網銷產品，根據淘寶指數的第一手數據資料嘗試分析一下淘寶渠道中蘊藏的市場趨勢。

●解讀

LED 互聯網人群的關鍵詞定位：

京滬穗、男性、35-50 歲、具有購買力、用戶逐年遞增、品牌認知普遍偏低

對于傳統網購人群而言，在消費層級普遍偏高的基礎上，他們普遍對價格不敏感。正因為這一點，品牌價值在商品附加值上的優勢在互聯網渠道中就變得脆弱得多。而傳統LED 產品信息獲取渠道的不對稱將由互聯網改變，如此，用戶在選擇購買LED 產品時，取決于淘寶或百度的SERP(搜索結果頁)中排名情況，誰的排名靠前，誰的銷量高;誰的好評多，誰就會被優選。

作為經銷商，您不妨從消費者的角度試想一下，當您想在淘寶購買一盞臺燈時，您更看重什么?是品牌，還是銷量，是商家所在的地區，還是好評數量，以上幾點如何排序，決定了您的方向。如此，經銷商應該如何將自己的商品更好地展示在消費者眼前，就成為經銷商互聯網時代生存的關鍵。