4月25日下午3點，阿拉丁論壇·全國照明經銷商沙龍常州站在常州鄒區光輝燈具市場舉行。本次會議邀請了上海亮凡電子商務有限公司總經理孟順青和翰源照明工程技術有限公司副總經理嚴峰作為演講嘉賓，共有約70名常州及周邊地區經銷商代表參加了沙龍，此次沙龍得到了蘇州東山照明科技有限公司、深圳市超頻三科技有限公司的大力支持，會議現場座無虛席。

在主持人介紹本次常州站照明經銷商沙龍的舉辦目的和意義之后，嘉賓演講環節中，嚴峰以洲明翰源為例講述了該公司近6年的電商探索之路和經驗，并提出了一些自己對于電商的感悟和體會。

圖為翰源照明工程技術有限公司副總經理嚴峰

首先，嚴峰向與會者介紹了洲明翰源從事電商的歷程。2005年10月，翰源照明工程技術有限公司成立，2008年12月,翰源照明從照明工程業務轉為電子商務，主營家居照明產品; 2009年9月，翰源照明正式入駐天貓商城，主營LED家居燈飾的銷售;2012年3月，翰源進駐京東商城、亞馬遜、一號店等平臺，開始多平臺銷售翰源品牌產品。2013年11月11日，翰源照明在天貓單日業績2300萬元;2013年12月，洲明翰源在杭州舉行O2O戰略發布會，啟動線上線下聯動新戰略。

現狀：惡性價格競 爭浮夸產品性能

演講過程中，嚴峰直指目前網商普遍存在的2大問題：惡性價格競爭、浮夸產品性能。“目前淘寶等平臺的產品價格沒有最低只有更低”，嚴峰通過PPT向觀眾展示了淘寶上某LED吸頂燈的售價僅為8.6元，另一款LED球泡燈更是低至2.5元，而且這些產品還包郵，頓時讓與會者唏噓不已。事實上，不少這類產品都是粗制濫造，而且在網店的宣傳上更是天花亂墜，不僅夸大產品節能力度，甚至神化產品擁有的一些附加功能，著實讓不懂行的消費者眼花繚亂。[NT:PAGE]

（數據來源：淘寶數據、國家統計局、Euromonitor International、易觀國際）

方案：差異化、品牌化、全渠道

對此，嚴峰提出了四點解決方案：差異化競爭策略、保障產品品質、提升品牌形象、全方位營銷渠道。

一、打造差異化賣點。利用資源優勢，打造可靠產品。例如前段時間，洲明與三星電子展開戰略合作會議，就LED照明領域進行業務合作，利用三星在普通民眾當中的知名度來打開消費者的認知度;另外，運用設計師資源，打造定制化產品，教育消費者，引導正確的選燈觀念。

二、提升品牌形象。就洲明翰源來說，其特意設計了一個可愛的海豚來推廣企業形象，并擁有不同的海豚可愛表情和動畫，以及海豚實物小玩意，并在網站、微博、微信上推廣、同時與網友互動。洲明翰源開設的商學院，每周六向觀眾分享一些專業照明知識。此外，洲明翰源積極參加環保公益活動，宣傳綠色照明概念，提升企業公信力。

三、全方位營銷渠道，提升品牌形象。嚴峰向大家分享了一組數據，在中國：家居電子商務復合增長率高達795% 增長速度遠高于服裝和3C品類，成為最大藍海，未來，LED照明電商還有很大的增長空間。對于全渠道的鋪設，洲明翰源近期正著手打造O2O運營模式，啟動線上線下聯動新戰略。

O2O

對于O2O(云商)的理解，嚴峰通過PPT向大家這樣解釋，O2O實現了線上經濟與線下經濟的融合，它將線下商務的機會與互聯網結合讓互聯網成為線下交易的前臺，其核心是： 產品=商品+服務;推廣=線上+線下;網絡=PC+手機。

目前，洲明翰源開啟市級經銷商、加盟分銷商體系，這個體系的核心就是移動互聯網時代，洲明翰源用云商系統幫助經銷商和分銷商實現線上線下業務全打通，最終實現O2O和C2B。為打通這一渠道，洲明翰源將采用統一配送貨模式，避免了經銷商的庫存壓力，而且全渠道發力，數據營銷也將更加精準。目前，洲明翰源已在深圳等城市建立了自己的專賣店。