買保險是買倍數

　　如果我今天買了一份保險，明天或者后天就發(fā)生了風險，那么保險公司賠給我的錢是我今天所花的錢的多少倍，這是衡量一張保單保障意義的有力數據。對于四十歲以下的人，這個數字應該不低于20，如果是消費型的壽險，則有可能趨近于200。由此看來，在銀行柜臺銷售的保險大多不具有這樣的特征（不包含意外險）。

保險保的是明天的風險

　　有人說，我現(xiàn)在買一份30萬元的保險，如果交20年的話，每年交的保費算下來也有30萬元了，可是每年的物價都在漲，30萬元到那個時候還能干什么用呢？回答這個問題就要回到風險的定義：不確定什么時候發(fā)生的才叫風險。如果我們確定能夠交滿20年的錢，那么從保障的意義上就不用買保險。問題是你用什么辦法來保證你在未來的20年中都會是平安的和健康的呢？因為意外都是在瞬間發(fā)生的，疾病的發(fā)生也不過是一夜之間的事。

保險是理財，不是投資

　　我們經常看到客戶在計算現(xiàn)在買的保險將來可以賺多少錢，甚至有代理人也在幫客戶算返還是多少、分紅是多少等等。其實保障是有成本的，從這個意義上說，拿錢來買保險比把錢放到任何投資渠道的回報來得都要低。我們只要考慮這樣一個簡單的問題：我在保險公司買了100萬元的重疾險，如果剛交了一年的錢就得了大病，保險公司就要賠償我100萬元，這100萬元真的是保險公司賠的嗎？保險公司是商業(yè)機構而不是慈善機構，它從哪里拿錢來賠？說白了是拿沒出事的人交的保費賠給了出事的人，攤到每一個沒出事的人頭上的錢叫保障成本。所以要想投資賺錢就不要買保險，買保險賺錢的可能只有一個，就是在交費過程中發(fā)生風險。換句話說，保險是不可以算的，能算得出來的都不叫保險。

保險不是什么時候都可以買的

　　有人覺得目前很年輕，既注意飲食又注重鍛煉，出門也是很小心，暫時應該不會有風險，等年齡大些了再買保險也不遲。筆者有一個朋友就是這樣的想法，有一天突然接到他的電話，說前幾天覺得胃疼，去醫(yī)院檢查發(fā)現(xiàn)是心梗，裝了兩個支架花了七萬多元，后悔沒能讓保險公司報銷。我說，你還有更應該后悔的，就是你這一輩子再也不能買保險了，因為保險只賣給健康的人。

保險不是想買多少就可以買多少

　　保險從本質上說保障的是被保險人未來所能創(chuàng)造價值的能力。比如一個四十歲的人，年收入五萬元，他可以買到一千萬元的保額嗎？答案是否定的，保險公司會認為這個投保的要約存在道德風險而拒保。

買保險就是寫遺囑

　　中國人不像西方人一樣有年輕的時候寫遺囑的習慣，其實細想一下，也沒有什么好忌諱的，一個寫好了遺囑的人面對任何突發(fā)事件和生活中的逆境都會是非常坦然的，因為他知道：他對家人的夢想和關愛在經濟上已經數字化和落實化了，對每一個他所愛的人在經濟上想要給予的報答是一定可以實現(xiàn)的。

保險首先滿足的是被保險人的最后費用

　　有人說，保險是死了以后才給錢，我自己享用不到，所以我不會買。我們設想：一個人如果得了一個很嚴重的病，需要80萬元的治療費，此時他如果向他的親弟弟求助會是什么結果呢？他弟弟可能非常愿意幫他，可是他弟弟的太太會同意嗎？因為她知道這筆自己賴以養(yǎng)老的錢有可能永遠不會歸還了。而此時如果這個病人自己有一張100萬元的壽險保單，結果又會是怎么樣呢？他只要把受益人變更成他的弟弟，他弟弟一定會借他80萬元。

商業(yè)保險是社會保險的有效補充

　　很多人在單位都享有非常好的福利，覺得看病都可以報銷，沒有必要再買商業(yè)保險。這里涉及到健康保險的分類：醫(yī)療保險保障的是由于看病產生的費用，疾病保險保障的是由于得病而造成的損失。顯然我們的社會保險屬于前者的范疇。我曾經遇到一位客戶，公司提供非常周到的保險，到他六十歲光榮退休的時候，突然得知公司給他們買的是團體保險，被保險人是所有在公司工作的人，不包括退休人員。無奈，他又找到各大商業(yè)保險公司，想重新給自己買一份保險，得到的回答都是：已經超過投保年齡，無法承保。

保險分為保障型和保證型

　　很多有錢人都覺得自己現(xiàn)有的資產足以應對任何生活中的風險，所以不再需要購買商業(yè)保險。其實這只是從保障的角度來理解。換一個角度：如果你有一億元的資產，你如何保證這一億元一定就是你的呢？當你躺在病床上，對這一億元的資產失去管控能力的時候，你又如何確保你會擁有生命的尊嚴呢？這就是西方國家有錢人大多會購買高額壽險的原因：或者憑空創(chuàng)造一億元，或者免稅轉移一億元。一個發(fā)育成熟的保險市場，保證型保險的市場份額一定遠遠大于保障型保險，而在中國，目前保證型保險的市場份額幾乎是零。

代理人為客戶做售后服務不是義務

　　很多客戶會認為：我通過哪個代理人購買的保單，售后服務就應該找這個代理人。于是就擔心代理人離職、轉行等等行為會把自己變成“孤兒保單”。這種想法再想得極端一點：一定要找比我年齡小的代理人買保險，至少他有可能比我活得久，可以幫我做好理賠。其實，保險合同只有甲乙雙方，代理人與保險公司不存在雇傭關系，是獨立的丙方。從正式保單遞送到客戶手里的時刻，代理人的義務就已經完成了，任何售后服務都應該由這家保險公司的客戶服務部門來做。代理人的工作只是售前服務，那為什么很多代理人會向客戶承諾終身服務呢？很簡單，他們是期望從這個客戶身上得到加保以及轉介紹，得到新的保單。這就是為什么我們看到很多代理人經常變換保險公司，卻仍然能為以前的客戶做好服務。