促銷爭(zhēng)霸之戰(zhàn)

　　旺季促銷，一是為了提升銷量，二是為阻擊對(duì)手，三是為了宣傳提升自身品牌，四是，為了鞏固客情。所以，在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對(duì)象采取不同的促銷方式，具體如下：

　　1、經(jīng)銷商

　　促銷的核心是利益，利益給得藝術(shù)與巧妙，容易刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨與主推，常用的方法為市場(chǎng)推廣、打款獎(jiǎng)勵(lì)、積分返款、上量贈(zèng)車或旅游等。在旺季，對(duì)于經(jīng)銷商的促銷激勵(lì)，要更多地關(guān)注經(jīng)銷商的備貨與配送，因此，圍繞這一特點(diǎn)，作為廠家就可以給予經(jīng)銷商以進(jìn)貨獎(jiǎng)以及服務(wù)獎(jiǎng)，以此激發(fā)經(jīng)銷商更好地做好安全庫(kù)存準(zhǔn)備，防止缺貨、斷貨。

　　2、分銷商

　　分銷商處在中間核心環(huán)節(jié)，上接廠家，下連終端，處于“咽喉”部位。因此，對(duì)于分銷商的促銷舉措，也要充分結(jié)合分銷商的渠道功能定位。既然分銷商擔(dān)負(fù)著承上啟下的作用，其主要職責(zé)就是產(chǎn)品分銷、終端開發(fā)與維護(hù)等，那么，就要對(duì)分銷商多給予促銷品支持以及助銷人員支持，通過(guò)統(tǒng)一策劃與設(shè)計(jì)的促銷品，配備一定人員實(shí)施分銷，協(xié)助分銷商做好產(chǎn)品分銷或者新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作。

　　3、終端客戶

　　終端是決定產(chǎn)品銷售最直接的陣地，也是最根本最重要的陣地，當(dāng)然排除團(tuán)購(gòu)直銷。在旺季對(duì)終端的促銷與支持工作，必須做頭等大事對(duì)待，尤其是對(duì)旺銷店及核心客戶，充分刺激其銷售的積極性。在旺季，對(duì)這些核心客戶多采取階段性、大力度政策支持，達(dá)到對(duì)他們的有效捆綁，保證這個(gè)旺季能與本品牌緊密無(wú)間的合作。如針對(duì)核心客戶設(shè)置不同的進(jìn)貨坎級(jí)，常見銷售政策有：包量銷售支持、買贈(zèng)活動(dòng)支持、開箱有獎(jiǎng)支持、陳列政策支持，宣傳物料支持、進(jìn)貨政策支持、累計(jì)返利支持，宴席政策支持、客戶宴請(qǐng)支持、旅游名額支持、店面房租補(bǔ)貼、店員工資支持、銷售協(xié)助支持(上促銷員)或其它可以滿足核心客戶需求的支持等。

　　4、消費(fèi)者

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，在春節(jié)，要結(jié)合他們的消費(fèi)與購(gòu)買特性，設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容，比如消費(fèi)者一般都有如下消費(fèi)心理：求名、求新、求廉、求便利、求實(shí)等心理，根據(jù)這些，針對(duì)不同的顧客群，采取不同形式與內(nèi)容的促銷活動(dòng)。如，免品、買贈(zèng)、代金券、捆綁、特價(jià)、再來(lái)一箱、換購(gòu)、滿贈(zèng)、刮卡、抽獎(jiǎng)等在此就不一一列舉。我們?cè)卺槍?duì)消費(fèi)者促銷必須講究一個(gè)原則那就是：大獎(jiǎng)看見、小獎(jiǎng)不斷、大力宣傳!要抓住消費(fèi)者想中大獎(jiǎng)、愛貪便宜的心理;大獎(jiǎng)不但要開而且要有吸引力，如汽車、手機(jī)、電腦、旅游、金條、萬(wàn)元教育基金、千元現(xiàn)金大獎(jiǎng)等定時(shí)引爆;小獎(jiǎng)要多且實(shí)惠能得到，如香煙、現(xiàn)金，再來(lái)一瓶等。且中獎(jiǎng)后要大力度的宣傳及告知，使其在更多的潛在消費(fèi)者之中形成良好的口碑宣傳!

　　5、競(jìng)爭(zhēng)者

　　針對(duì)竟品想盡辦法，整合資源，搶占速度，體現(xiàn)力度，有針對(duì)性的開展各種促銷活動(dòng)，如同質(zhì)同價(jià)加贈(zèng)禮品，同質(zhì)高價(jià)折扣體現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)、優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)等。

　　6、媒體

　　傳媒資訊時(shí)代，利用新媒體、傳媒報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、短信、店內(nèi)廣告、海報(bào)、吊旗等載體，聚焦促銷信息的推廣宣傳。

　　只有給予不同的渠道環(huán)節(jié)以不同的促銷方式與內(nèi)容，資源較多聚焦于渠道末端，尤其是終端及消費(fèi)者環(huán)節(jié)，促銷才能更有針對(duì)性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。